Bây giờ chúng ta hãy xem lại những điểm này để bảo đảm là đôi bên hoàn toàn nhất trí.Trong bán hàng, im lặng có rất nhiều tác dụng.Gần đây, tôi tham dự một phiên họp với đồng nghiệp và anh ta tìm cách có được bảo trợ viên tương lai cho Giải vô địch golf nữ thế giới Chevrolet.Trả lương cao là đầu tư vào con người trong tương lai.Trên thực tế, điều này ảnh hưởng đến công ty nhiều hơn là đến cá nhân vận động viên.Nó phải lấy những dữ kiện phân tích, sự kiện, con số và chuyển chúng thành những nhận thức giác quan.Dù cho thu nhập của họ đến dưới bất cứ hình thức nào: tăng lương, tiền thưởng hay bổng lộc phụ trội, điều quan trọng vẫn là người ta phải cảm thấy được mình tham gia trực tiếp và được trả thù lao tương xứng với đóng góp của mình cho công ty.Hãy viết ra giấy (nhờ thế khuyến khích sự đúng giờ) và phân phát theo danh sách đến từng người.Mặc dù đó là một biệt danh tốt, nhưng anh ta gần như không thể nào thể hiện xứng đáng với biệt danh đó.Dĩ nhiên, bạn không thể áp dụng cách thức bán hàng cho công ty IBM với công ty Apple, hoặc cách bán cho công ty AT&T với công ty ICI.
Đối với khách hàng golf và quần vợt, chúng tôi thường tránh các quảng cáo chiến thắng quảng cáo truyền hình hoặc in ấn sắp xếp phù hợp với vị trí của khách hàng là đương kim vô địch của một giải quan trọng.
